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Fashion Buying
 

　　
　　買手定義在時尚鏈上的角色:為一個特定的目標顧客群體服務，平衡產品價格，預測時尚趨勢。「時尚寵兒」(Fashion Lucky Devil)。
　　「考量一個買手的好壞其實很難，很多時候可以歸在『市場』這個因素，但是市場其實是可以打造的。有時候選擇的原因簡單到只是想將自己喜歡的東西，通過貨品告訴給大家。如果說設計師們創造著時尚，那麼，買手就是在操縱時尚。你永遠給消費者吃同一碗飯，那他永遠也不知道鮑魚的美味。」
　　買手與設計師的關係:「十分緊密！設計師可能很懶散和隨性，為了一項出色的設計不惜使用昂貴的材料和工藝，而買手需要更有邏輯性，可能更多的會在精神上控制設計師。買手與設計師一起工作，會決定這一季的流行趨勢。」作為承接設計與銷售的紐帶，買手感性的審美與商人的邏輯貫穿始終。在大量的調查研究基礎上，買手要告訴設計師這一季的流行趨勢，而設計師要盡量使他們的設計變得商業化和銷售化，買手的作用是提醒設計師把趨勢變成商品，在這一過程中，買手需要提醒設計師有些漂亮的設計是不適合商業化的（比如一些特殊的布料太過昂貴）。
　　喬治·西爾美是美國的經濟學家，他在1971年對時尚不斷翻新的節拍給出這樣的看法:選擇極端與新穎的服裝風格是精英階層將自己與其他階層區分開的一個手段，風格一旦「滴入」大眾，它就不能幫助精英階層顯示他們高高在上的領袖地位，於是轉而擁抱更加極端的風格。
　　「Boutique」，法語的原意是「小型商店」，專門出售各種精美服飾商品，也是現時買手最為集中的地方。這個概念在1929年由法國設計師勒隆（LucienLelong）所創。Boutique通常以較小的特定群體為目標消費者，由專業買手來挑選不同品牌的高級時裝、飾品、珠寶、皮包、鞋子以及化妝品，融合在一個店面裡。
　　買手最重要的工作就是看報表和做報表，買手也需要按時上班、坐辦公室，大部分時間裡他們面對的不是時尚產品而是一行行枯燥的數字。「18點半辦公室的工作結束後我還要去店舖轉轉，這是買手必須要做的功課」。她花時間最多的工作是研究前一天的銷售數據，「天氣、節假日等等因素都會影響顧客購買，身為買手一定要對數字敏感」。賣得太好也要注意，暢銷款式很容易賣斷貨，買手要組織貨源及時補貨。除了每天看銷售報表，吳晨一周裡還要抽出一天專門做數據分析，她的分析會告訴公司總部在中國哪些款式的服裝好賣，哪些包款顧客喜歡。
　　對買手來說另一個至關重要的數字是銷售業績，在任何一家公司它都是考核買手的重要指標，通常在每一季打折來臨之前要銷售出全部產品的七成到九成，超過七成就是相當好的成績了。
　　跨國公司考察"買手"一般有5方面的要求：一、有比較強的技術背景，熟悉原材料的標準和特性，這方面以理工科的人員最佳；二、洞悉國內外市場行情，尤其是供應商渠道方面的關係；三、談判能力要強。雖有時只是為了幾分幾厘，但由於數量巨大，也會影響到利潤額，故良好的談判技巧對於降低採購成本至關重要；四、由於經常要和海外聯絡，所以語言能力一定要好。五、熟悉採購流程，並能夠提出改進建議。
　　採購經理崗位：熟悉、掌握國家與採購相關的法律法規；熟悉、掌握所在企業的規章制度；相關專業大學以上文化；優秀的英語閱讀、寫作、口語能力；優秀的管理、溝通、協調能力；兩年以上管理職位工作經驗；熟悉採購物品市場行情；擅長談判，有豐富的供應商開發、評估經驗；熟練操作MS－OFFICE、ERP軟件；具ISO9000品質管理體系實際操作經驗。
　　由於其工作的重要性，零售企業對買手們所應具備的資格也相當重視。一般認為，買手們必須具備以下要求：
　　1、
　　有大學以上的學歷。由於當今零售企業經營所體現的複雜性，買手們肩負的任務越來越艱巨，一個中學畢業生單靠經驗，從售貨員或上架員晉陞到買手應該成為歷史了。買手們必須具備大學或以上的商學或相關專業畢業的資格，同時，他們最好已經有零售管理方面的基本經驗。
　　2、
　　要對本職的工作充滿熱情。買手們一般要對其本部門的銷售好壞負有責任，他們的熱情將會傳染給同事們，他們和部門經理們一起鼓勵前線銷售人員努力地出售商品。因此，許多國際上的零售企業在選拔和招聘買手時，其他的一些個人缺點或許可以忽視，但是，決不會選擇一個缺乏熱情的人擔任公司買手一職。
　　3、
　　對產品的具有豐富的知識。當然，買手很難做到對全公司的產品都瞭如指掌，對這些產品的原材料、製造工藝等都有透徹的瞭解，尤其是在百貨公司。但是，買手必須對本部門的產品瞭如指掌。
　　4、
　　對零售業的一些基本計算方法非常嫻熟。雖然今天已經有了計算機和計算器，但是，買手必須瞭解公司的成本構成、利潤、毛利等的計算原理和方法。
　　5、
　　必須能夠與人相處。買手們不但要與本部門的同事相處得好，還要與上級、供應商、企業銷售代表等等建立合作夥伴的關係，這樣可以提高買手的工作效率。
　　6、必須有很好的儀表。這一點往往也會被企業領導所忽視。買手的衣著外表對同事是一個示範的作用，對供應商、對顧客同樣是一個示範的作用。尤其是在百貨公司，服裝、化妝品等部門的買手的衣著品位、專業外表，更是直接影響其周圍的人，也成為其工作成功的要素之一。
　　何謂買手？
　　「要成為買手，首先要求你有一定的教育背景，在英國，擔任買手職位的，通常擁有製造技術學位、市場營銷學位，或者專門的買手學位。除了在學校學習外，對於零售業的買手，可能更多經驗還需要在實際工作中培養，這至少還需要5、6年時間。因此，要獨自出來做專業的買手，算上教育和積累經驗的工作時間，大約要10年。」說這話的James Clark先生本人在商品戰略規劃和管理方面有著極為豐富的經驗。自1988年始進入英國最大的百貨公司Debenhams至今，他在零售業擁有超過20年的實戰經驗。1994年Clark先生被特別委任為英國傳統高級女裝Viyella企劃部經理，他創辦了綜合採購團隊，並細化完善了產品採購行銷管理流程；1998年，任英國最大的品牌零售商House of Fraser女裝部、童裝部、美容事業部首席買手。
　　對於零售行業內「買手」這一職業的工作，Clark先生按照時間順序做了比較深入的歸納：從一開始，買手要瞭解產品的戰略定位、品牌所要面對的客戶市場，買手還需要去解讀未來的趨勢，找到合適的發展方向。接下來，買手需要瞭解人們是如何理解這種趨勢，並且運用趨勢。這就需要買手走到市場中，去看流行品牌發佈會，他需要決定這種品牌是否合適公司的發展。下一步，買手還需要去做財務的規劃，他要決定最終要買進哪些品牌。然後，和市場上相應的發展人士談判，決定訂單。如果買手所作的財務規劃與公司財務部門給出的規劃發生了衝突，他還要負責重新和老闆協商。隨後，買手還需要負責監管物流，保證購買的貨品最後運輸到商店裡面。
　　在買手進行如上活動的同時，需要製造商去製造、包裝、發送，然後分解到不同的店面裡，那可能會需要至少9個月的時間，具體取決於商品的性質。在這段時間內，買手需要思考的是：物流管理是否有效、品牌定位是否合理，店員需要怎樣的培訓，店內裝潢的視覺傳達是否有效……這些都是為了整個公司的品牌起作用。直到商品進入了店面，買手的任務還是沒有結束——此時此刻，買手還要考慮財務的分配和市場的反應。在整個服裝流行的季節，都需要買手不斷地去思考：流行元素是否是按照他先前所設想的趨勢發展的，中間是否還有一些新的變化，如何進行調整；如何有效地溝通；如何迎合品牌的定位……所有這些完成後，又是新的一季的到來。
　　

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作者： 愛 人   來源： 江 湖